Маркетологи хорошо разбираются в психологии покупателей и умело применяют различные уловки — именно поэтому многие люди, отправившись в магазин только за хлебом, возвращаются домой с полными пакетами продуктов. Чтобы перестать приобретать ненужные вещи, постоянно выходя за рамки бюджета, нужно знать методы воздействия на сознание потребителей.
Уловка № 1. Расположение товаров
Товары в магазинах раскладывают по витринам и полкам не случайным образом: мерчендайзеры в супермаркетах располагают продукты так, чтобы на переднем плане находились те позиции, которые нужно продать в первую очередь — чтобы заставить покупателя потратить как можно больше средств.
Если следовать логике, то молоко, хлеб, масло, картофель, макароны и прочие востребованные продукты должны располагаться у входа в магазин, чтобы потребители смогли быстро найти их. Однако эти товары обычно находятся в самом дальнем конце торгового зала — чтобы покупатели, проходя мимо полок с деликатесами и сладостями в блестящих упаковках, заинтересовались и решили приобрести что-нибудь еще, увеличив таким образом выручку продавца.
По той же причине рядом с кассой устанавливают полки с шоколадом, жевательной резинкой, газировкой и прочими необязательными к покупке, но привлекательными для многих людей товарами — это особенно эффективно, если потребитель пришел за покупками с ребенком.
Раскладка товаров имеет важное значение не только в супермаркетах, но и в магазинах одежды: хорошо сочетающиеся вещи располагают друг рядом с другом, чтобы клиент купил не только джинсы, но и подходящую к ним по цвету футболку или рубашку. А на полках у кассы наверняка будут красиво расставлены различные аксессуары — кошельки, ремни, галстуки, — на которые обратит внимание скучающий в очереди потребитель.
Свои приемы имеются и у Интернет-магазинов. На главной странице, как правило, можно увидеть товары с огромными скидками (которые редко бывают настоящими), а в личном кабинете потенциальному клиенту наверняка напомнят о тех позициях, которые он добавил в «Избранное», но так и не купил.
Чтобы не попасться на эти маркетинговые уловки, нужно придерживаться следующих рекомендаций:
- Заранее составить список необходимых покупок и не приобретать другие товары.
- Определиться перед походом в магазин с максимальной суммой, которую можно потратить. В случае с наличными можно просто брать с собой, например, не больше 500 рублей, а при использовании карты — установить через мобильное приложение банка суточный лимит.
- Не отправляться на шопинг голодным или в плохом настроении — именно в таких состояниях люди чаще всего решаются на спонтанные покупки, чтобы порадовать себя.
- Перед визитом в магазин одежды стоит проверить гардероб — чтобы понять, какие вещи действительно необходимы, а какие можно приобрести в следующем месяце или позже.
- Не брать корзинку или тележку, если в этом нет необходимости — иначе возникнет подсознательное желание взять больше товаров, чем нужно.
- Заглядывать на самые верхние и нижние полки — обычно мерчендайзеры располагают в таких местах более дешевые альтернативы дорогостоящих товаров, которые находятся на уровне глаз покупателей.
Не стоит сразу же приобретать приглянувшийся товар — прежде следует подумать хотя бы сутки над тем, на самом ли деле в нем имеется потребность: это поможет избежать множества бессмысленных покупок. Также стоит проверить, сколько стоит вещь в других магазинах и на маркетплейсах: возможно, таким образом удастся отыскать более выгодное предложение и хорошо сэкономить.
Уловка № 2. Эффект дефицита
Для повышения спроса на товар продавцы часто создают видимость дефицита — благодаря этому покупатели решаются приобрести вещь, боясь упустить выгоду. Такого эффекта можно добиться разными способами:
- написать на ценнике, что товар последний;
- уведомить потенциального покупателя, что вместе с ним позицию на сайте Интернет-магазина просматривают или добавляют в корзину еще 10 пользователей.
Также могут быть установлены временные лимиты — к примеру, на страницах маркетплейсов размещают таймеры, отсчитывающие минуты до окончания очень выгодной распродажи (которая часто оказывается фикцией).
Чтобы снизить риск совершения бессмысленной покупки, нужно соблюдать следующие советы:
- Не поддаваться ажиотажу — даже если товар закончится, его наверняка можно будет приобрести в другом магазине, причем по более выгодной цене.
- Не использовать последние деньги в страхе упустить выгоду — прежде следует проверить, как часто проводятся распродажи: возможно, к следующему разу удастся накопить требуемую сумму.
Здесь важно не спешить: маркетологи рассчитывают именно на то, что потребитель будет торопиться и не сможет думать рационально.
Уловка № 3. Мнимые скидки
Часто на ценниках можно увидеть сразу 2 цены — перечеркнутую старую и новую, которая меньше на 50% и более. Не нужно терять голову только из-за того, что покупка кажется очень выгодной — высока вероятность, что в другом магазине приглянувшийся товар стоит столько же, причем без всяких скидок.
Также следует внимательно ознакомиться с подробными условиями спецпредложения: иногда воспользоваться скидкой могут только владельцы карты лояльности, которая стоит 500 рублей и даже больше.
Но стоит отметить, что скидки не всегда являются обманом — например, магазин действительно может устроить распродажу, чтобы освободить склад от остатков старой коллекции одежды. Чтобы узнать это и не упустить реальную выгоду, нужно всегда сравнивать цены (для этого существуют специальные мобильные приложения).
Если все же было решено приобрести товар, следует проверить чек и убедиться, что скидка была применена — иногда продавцы могут забыть об этом: тогда следует потребовать отменить транзакцию, а в случае отказа — направить жалобу в Роспотребнадзор.
Нередко магазины проводят акцию «1+1» — продают 2 товара по цене одного. Перед покупкой следует трезво оценить потенциальную выгоду, а также подумать — действительно ли имеется необходимость, например, в дополнительной паре ботинок. В случае с продуктами также важно проверять срок годности.
Различные сервисы часто предлагают оформить подписку на длительный срок по более низкой цене, но это не всегда выгодно — человек может просто забыть об онлайн-кинотеатре или найти затем другой, с более обширной коллекцией фильмов: тогда получится, что деньги были потрачены зря.
Уловка № 4. Товары за 99 рублей 99 копеек
Потенциальному покупателю психологически комфортнее приобрести товар за 4 999 рублей, чем за 5 000 рублей, о чем хорошо известно маркетологам. Поэтому в магазинах часто можно встретить ценники с ценами, которые кажутся потребителям более низкими.
Противостоять этой уловке можно, сформировав привычку округлять цену не в меньшую, а в большую сторону — тогда стоимость товара окажется более объективной.
Уловка № 5. Выгодные условия, но только для избранных
Банки часто используют следующий прием: рекламируют кредиты по минимально возможной ставке (например, 15%), заманивают людей, заставляют заполнить множество бумаг, а после сообщают о том, что одобрили выдачу средств под 25% (например, из-за плохой кредитной истории). Потенциальный заемщик, потративший уйму времени, часто сдается и соглашается на невыгодные условия.
Нередко в договоре мелким шрифтом указывается, что кредит по низкой ставке можно получить только в случае оформления дорогостоящего страхового полиса или подписки на дополнительные услуги банка. Могут быть и иные условия — например, выгодный процент по депозиту доступен только зарплатным клиентам или лишь при размещении крупной суммы на длительный срок.
Чтобы не тратить время зря, необходимо заранее внимательно изучить описание банковского продукта. В случае необходимости не стоит стесняться уточнять условия у менеджера.